C’è un motivo molto semplice per cui le persone non vengono da te…
Quanto ti fidi dei giornali?
Un comico francese diceva: “Nei giornali è tutto falso, persino la data”.
Che il giornalismo sia in crisi per questa mancanza di fiducia, per le numerose fake news che girano, è ormai cosa nota.
E se ti chiedessi di quanto ti fidi dei politici?
Ah, grasse risate: al giorno d’oggi, ben pochi Stati possono vantare un sostegno da parte dell’elettorato: si vota sempre meno, si sbraita sempre di più.
Ma ti sei mai chiesto: le persone si fidano del settore finanziario?
Non vuoi più ridere, vero?
La professione di banker , secondo un’indagine IPSOS del 2022, gode di scarsa fiducia: solo il 18% degli italiani ha davvero fiducia nel settore finanziario e nelle figure che appartengono a quel mondo.
Il 18%.
Quasi 1 su 5.
Ma c’è davvero da sorprendersi per questo dato?
Pensaci un po’: negli ultimi anni gli scandali che hanno coinvolto le banche sono stati enormi – e con grosse ripercussioni sui risparmiatori italiani.
Il decreto “Salva Banche”, il caso Etruria a fine 2015, i problemi di bilancio di MPS nel 2016 pari a più di 9 miliardi di sofferenze… è normale che la fiducia dei risparmiatori sia ai minimi storici!
Già noi italiani facciamo fatica in generale a fidarci delle istituzioni, se poi si parla del settore finanziario, la paura di vedere intaccati i nostri risparmi ci fa schizzare sull’attenti.
C’è, però, un ma.
Un ma enorme, che già vedo nella tua testa:
Se ti sei detto:
Allora leggi le prossime righe.
Il tuo dubbio è legittimo.
D’altronde, i risparmi conservati nelle banche oggi sono un numero impressionante. Stiamo parlando di più di 1.000 miliardi di euro.
I motivi sono molteplici. Scopriamoli insieme.
1. Il popolo italiano è un popolo di risparmiatori.
Terrorizzati da tutto ciò che potrebbe accadere, perennemente schiacciati dal “non si sa mai”, gli italiani sono un popolo che vuole risparmiare, non investire.
Se le nostre nonne mettevano i risparmi sotto al materasso, oggi questo non è più pensabile.
La soluzione è tenere i propri soldi in un conto corrente bancario, magari proprio in quella filiale in cui sono già stati i propri genitori e i propri nonni.
Quella sotto casa e con il direttore di banca che ti concede il mutuo.
Insomma: poche figure di riferimento che si sentono vicine e a cui ci si è già affidati.
2. Il popolo italiano non è educato finanziariamente.
Questo è un tema davvero delicato in Italia.
Il motivo è semplice: nessuno è educato finanziariamente.
A meno di non finire studiare o a lavorare in un settore finanziario, che ti permetta di toccare con mano mercati ed economia, nessuno sa come funzionano le cose.
Nessuno sa come funzionano i mercati, che cosa sia davvero l’inflazione o che cosa sia una recessione.
Lo sanno per i libri di storia: alle scuole medie e al liceo si sono studiati dei periodi storici in cui si parlava di queste crisi economiche, di questi momenti di difficoltà e default finanziario.
Ma nessuno sa qual è l’impatto che certe situazioni di mercato hanno sulla propria quotidianità.
A nessuno è stato detto che tenere la liquidità sul conto comporta una perdita gravosa dei propri risparmi.
Ciò che è stato detto loro è: “Vai ad aprirti un conto corrente in banca e fatti versare i soldi lì”.
E lo hanno fatto davvero, perché non sanno che esistono altre opzioni!
3. Il popolo italiano non ti capisce.
Perché, lo sappiamo, tu hai già provato a raccontare tutte queste cose.
Hai detto a tantissime persone:
Non ti hanno ascoltato?
Non hanno capito di cosa stessi parlando!
Perché tu sei una cosa nuova.
Perché già dire “consulente finanziario” mette le persone sull’attenti. Fa pensare a chi ti sta davanti: “Oddio, questa persona vuole i miei soldi.”
E fa scattare quell’istinto, quasi materno, che ti porta a proteggere il tuo patrimonio da tutto e tutti – anche da chi magari vuole fare solo il tuo bene.
Tu ci hai provato, insomma, ma i clienti faticano a decidersi per te. E a quel punto hai pensato che non riuscirai mai e poi mai ad abbattere le convinzioni degli italiani e che non riuscirai mai a crescere tanto come avevi sperato.
Se la risposta è sì, bravo! Non hai bisogno di continuare a leggere.
Se la risposta è no, invece, tranquillo: sei nel posto giusto.
Andiamo con ordine:
1. Il vero motivo per cui i clienti non vengono da te,
ma preferiscono le banche.
Se le banche sono tanto odiate come si dice…
Se sono al centro dei più grandi scandali politico-economici degli ultimi anni…
Perché quando TU provi a portare le persone da te, loro si girano disinteressate dall’altra parte?
Prima di proseguire, vogliamo fare una precisazione.
In più di 20 anni accanto ai consulenti finanziari di tutta Italia, prima all’interno – da consulente e Manager e da assistente – poi come formatori e business partner, ci siamo ritrovati davanti a persone brillanti, straordinarie e uniche.
Niente che stravolgesse il lavoro di consulente finanziario, ma persone che, con la loro visione, tracciavano nel loro piccolo un sentiero totalmente nuovo e inesplorato.
Persone che hanno realizzato degli strumenti personali per studiare con estrema precisione le migliori strategie di asset allocation, persone che hanno cominciato a leggere i mercati con una tale accuratezza da fare invidia ai migliori analisti cervelloni delle più grandi banche d’affari.
Uomini e donne straordinarie che hanno raggiunto risultati incredibili ma a cui non si può credere se si pensa a chi gestisce il denaro come all’uomo nero.
La maggior parte dei clienti e potenziali tali, quelli che vorresti avere nel tuo portafoglio, vedono nel tuo servizio qualcosa di nuovo, di diverso.
È una formulazione nuova del servizio.
Va contro al “si è sempre fatto così…”
Il problema è che, nonostante la straordinarietà di ciò che offri, spesso ti ritrovi a essere ignorato a dispetto della tua più grande concorrente.
No, non il consulente finanziario accanto al tuo ufficio o dell’altra società mandante.
Il tuo più grande concorrente è la banca.
Un concorrente che non offre un servizio all’altezza, che ha prodotti vecchi e tradizionali, che è privo della relazione personale che sei capace di sviluppare con ogni tuo singolo cliente.
Com’è possibile?
Ci siamo ritrovati proprio qualche settimana fa a parlare con una vecchia amica che metteva in dubbio l’affidabilità delle banche.
Allora le abbiamo chiesto dove avesse i suoi risparmi, e ci ha confermato – com’era prevedibile – che aveva aperto un conto corrente nella filiale sotto casa.
Le abbiamo chiesto se non le sembrasse un paradosso, ma lei ha alzato un sopracciglio e ha detto: “E che alternative avrei? Almeno loro li conosco, li ho sotto casa”.
Quando le abbiamo proposto di cercare un consulente finanziario che seguisse di più le sue personali esigenze sembrava scettica e ha cominciato a chiederci perché mai le dovesse servire una figura professionale simile e come potesse fidarsi di qualcuno che “viene pagato per gestire i miei soldi”.
Questo ci porta al vero motivo per cui i tuoi clienti non comprano da te:
Le persone non capiscono chi sia davvero un consulente finanziario e perché dovrebbero averlo!
È, per loro, una novità, nonostante la professione esista da più di quarant’anni! Hanno sempre visto la propria famiglia affidarsi alla filiale sotto casa perché il direttore ne gestisce i risparmi da generazioni.
Non sono abituati a pensare al concetto del “consulente finanziario”, è qualcosa di nuovo.
È una professione che genera scetticismo, che viene attribuita a speculatori e trader. Al venditore di prodotti che vuole guadagnare con i soldi altrui. I film americani hanno sicuramente fatto una cattiva pubblicirà alla professione!
Ma c’è un motivo ancora più importante: il popolo italiano vuole più risparmiare che guadagnare.
Per questo parlare di investimenti o di altri prodotti finanziari non ha minimamente alcuna attrattiva per la maggior parte di loro.
L’investimento fa paura, fa pensare in automatico a grosse perdite. Hanno solo voglia di conservare il denaro che hanno messo da parte man mano.
Vogliono mettere i loro soldi da parte, quella cifra che risponde al “non si sa mai”.
Il fondo di emergenza. I risparmi di una vita. Il frutto di tutti i loro sacrifici.
Non sono stati educati finanziariamente: non sanno quanto sia rischioso lasciare i soldi sul conto corrente, sono terrorizzati dal perdere denaro investendo, ma non altrettanto spaventati dal perderlo con l’inflazione.
Questo accade perché le persone non capiscono ciò che viene spiegato con gergo tecnico e parole lontane dal loro linguaggio quotidiano.
Certo, c’è sempre chi si informa sulle scelte migliori per la gestione del proprio patrimonio.
Ci sono sempre le persone più consapevoli e che stanno più sul pezzo. Quelle che sono davvero interessate a capire la finanza!
Il punto è che NON sono abbastanza. Sono poche. Granelli di sabbia.
Sono il punto marginale dell’iceberg, corrispondono a una fetta di mercato ridotta: quella che non ha paura di fare altre esperienze.
Non sono abbastanza da farti fare una svolta nel tuo lavoro, non abbastanza da permetterti di crescere costantemente, non abbastanza dal farti diventare il consulente di successo che desideri.
Pensi che nessuno dei clienti della banca vorrebbe avere un servizio migliore, personalizzato? Una strategia pensata su misura per lui e non una vendita di prodotti generici?
Lo vogliono eccome. Anzi, è proprio quello che più desiderano.
Ma non conoscono davvero tutte le alternative perché hanno “sempre fatto così”. E nel frattempo, però, le banche acquistano sempre nuovi clienti, mentre tu rimani a bocca asciutta o cresci troppo lentamente.
I clienti pensano ancora che tu sia un venditore di prodotti. Una di quelle persone fastidiose e da allontanare perché pronte a bussare al loro citofono per entrargli in casa.
Ma non sanno cosa puoi fare davvero per loro.
Hanno paura che tu li voglia “fregare”. Non conoscono il valore del tuo servizio.
È finché potranno rivolgersi alla filiale sotto casa, non lo capiranno mai.
Se ci segui da un po’, probabilmente ti starai facendo questa domanda. Se invece non hai mai partecipato a uno dei nostri corsi, lascia che ti spieghi cosa intendiamo.
Siamo Enrico Florentino e Beatrice Cicala, imprenditori e fondatori della prima società di servizi integrati per consulenti finanziari in Italia.
Abbiamo iniziato molti anni fa a comunicare e promuovere concetti di business di impresa e marketing in un settore privo di consapevolezza e in cui tutto ciò era visto come una novità.
Ci siamo quindi ritrovati nella tua stessa condizione: avevamo in mano grandissimo valore da donare – ossia i concetti che avrebbero determinato la crescita e il futuro della professione – e da condividere con i professionisti del settore.
Anche noi però abbiamo faticato, come te, a combattere in un Paese dove il popolo ragiona sul “si è sempre fatto così”.
Ma nonostante questo, grazie agli strumenti che abbiamo utilizzato e che condividerò con te già da queste pagine, siamo arrivati a vendere più di 4.000 copie dei nostri libri, a creare una Accademia dedicata esclusivamente ai consulenti finanziari, a strutturare un servizio unico in Italia di assistenza alla comunicazione per il settore e a essere seguiti e letti ogni giorno da migliaia di professionisti che, come te, vogliono emergere e dare una svolta alla loro carriera.
Abbiamo avuto modo di formare e conoscere migliaia di persone in tutta Italia, incontrandoli nelle aule di formazione e nei nostri corsi online.
E il concetto più importante che probabilmente abbiamo diffuso in questi anni è un pilastro fondamentale del marketing: quello del posizionamento, di scegliere una propria nicchia.
La nicchia è una porzione di mercato su cui invitiamo sempre i consulenti finanziari a concentrarsi.
Si tratta di un numero ristretto di persone, che si possono distinguere per numerosi tratti: dall’età al lavoro, dalla posizione geografica allo stato civile, e così via…
Avere una nicchia significa smettere di essere il consulente finanziario di tutti e cominciare a essere il consulente finanziario di una porzione di popolazione che non vedrà altro che te come unico punto di riferimento.
Significa emergere dalla massa e diventare un leader di pensiero.
Una nicchia aiuta molto la tua comunicazione, perché anziché sparare al mucchio ti dà ben chiaro qual è il tuo mirino.
E studiando l’obiettivo, analizzando la nicchia, troverai le vere problematiche di interesse che coinvolgono quella porzione di mercato su cui tu puoi fare leva per emergere.
Gli avvocati hanno problemi diversi rispetto ai medici, gli imprenditori non potrebbero essere più diversi degli ingegneri… a ognuno di loro dovresti parlare con linguaggi e toni differenti.
Scegliere una nicchia ti permette:
Quindi, per tornare alla domanda di poco fa:
NON BASTA UNA NICCHIA PER EMERGERE?
Certo che sì, non abbiamo predicato per anni questa via di posizionamento per rimangiarci tutto.
Il problema è il tempo.
Per emergere in un determinato settore, con le vie tradizionali, per essere un leader di pensiero insomma, ci vogliono anni e anni di lavoro.
Nella nostra esperienza, possono volerci dai quattro agli otto anni per arrivare a essere unico in una determinata nicchia.
Questo non fa che scoraggiare i nostri consulenti finanziari, che preferiscono mettere i remi in barca anziché affrontare una sfida che potrebbe anche durare un decennio.
Ecco perché c’è Più clienti ora. Perché non vogliamo in nessun modo che la scalata verso il successo duri così a lungo.
Noi possiamo velocizzare il processo.
Seguici al punto 2.
2. Qual è il nemico invisibile che devi combattere quando provi a proporti come il miglior consulente sul mercato!
Ormai lo hai capito: i clienti non conoscono davvero le potenzialità di scegliere un consulente finanziario anziché la filiale sotto casa.
Motivo per cui alla fine finiscono per andare sempre nella stessa banca, a versare i loro risparmi e lasciarli sul conto corrente.
Tu hai studiato per anni, continui a formarti per creare un servizio sempre più adeguato a ciò che richiedono oggi i clienti, ti sei digitalizzato, sei sempre sul pezzo riguardo ai mercati…
Hai individuato qual è il vero vantaggio che puoi offrire ai tuoi clienti…
Se loro non lo capiscono, non basta spiegarglielo? E poi continuare a ripeterlo finché non riusciranno ad averlo chiaro?
Sarebbe così, non fosse che il secondo problema principale che riscontri quando devi provare a farti affidare il portafoglio di una persona è già pronto a colpirti…
Proprio come abbiamo visto prima, le persone ancora non hanno capito bene qual è il ruolo del consulente finanziario. Non ti riconoscono la stessa autorità che danno agli avvocati, ai commercialisti e ai medici.
Il problema, da questo punto di vista, è proprio la mancanza di comprensione rispetto a ciò che offri.
Ma il secondo grande problema è che le persone:
Sono estremamente abitudinarie;
Hanno il terrore del cambiamento;
Hanno paura di ciò che è ignoto;
Si sentono più sicuri ad affrontare una strada già conosciuta, quella più breve, anziché scoprire qualche percorso nuovo e “meno battuto”.
Non si tratta di una nostra opinione: ci sono tantissimi studi che dimostrano che la paura dell’ignoto faccia perdere spesso grandi occasioni professionali, economiche e non solo.
Non è una questione di diffidenza, in realtà: il nostro cervello è programmato per temere l’ignoto.
La paura è la bacchetta magica dell’uomo. È ciò che gli ha concesso di arrivare dove è oggi, di inventare sistemi di sicurezza, modi di evitare i pericoli e strategie per sopravvivere.
Il fuoco è nato per scaldarsi, i ponti sono stati pensati per attraversare acque impossibili da guadare, la penicillina per salvarsi da malattie che uccidevano milioni di persone ogni giorno.
Si tratta di sopravvivenza.
E se una determinata cosa ci ha fatto sempre sentire al sicuro, perché fino ad oggi scegliendola non abbiamo affrontato grossi problemi, il nostro istinto di sopravvivenza ci porterà a non cambiarla in nessun modo.
C’è molta più paura dell’ignoto e del cambiamento rispetto alla percezione del pericolo che avvertiamo della situazione in cui siamo.
Probabilmente è stato così anche per te.
Magari sono anni che ci segui online e offline, che leggi qualche nostro materiale, che hai comprato qualche libro o letto qualche articolo che abbiamo pubblicato nelle testate.
Ti sei avvicinato quindi ai concetti che ogni giorno promuoviamo, perché ciò che stavi facendo non funzionava come volevi, perché avevi bisogno e fame di una spinta in più.
Magari hai affidato del denaro a web agency che non ti hanno portato i risultati che aspettavi. Hai pagato copywriter, social media manager e qualche sviluppatore per i tuoi post, creare il tuo sito, cercare di cavalcare l’onda online.
Ed eri convinto che il telefono avrebbe cominciato a squillare all’impazzata, pieno di clienti desiderosi di affidarti il loro portafoglio.
Ma il telefono è rimasto silenzioso. Non squilla e prende polvere.
Eppure, nonostante i pochi risultati, non hai cominciato subito a frequentare la nostra Accademia o ad affidarti ai nostri servizi di marketing.
Perché?
Perché avevi paura di cambiare, che per te non valessero le strade proposte, che non arrivassero i risultati nemmeno imboccando la nostra direzione.
Hai continuato a fare come sempre fatto, come ti hanno insegnato che si fa, anziché scegliere “la strada meno battuta”.
E hai perdurato in questa scelta nonostante la strada intrapresa ti stesse portando ben lontano dalla tua meta.
Ma non sei l’unico.
Anche tanti dei nostri studenti e clienti, nonostante vengano ai corsi, studino con attenzione, non si perdano mai nessun incontro, faticano a mettere a terra tutte le nostre indicazioni.
Faticano a scegliere la propria nicchia e a dedicarsi al loro posizionamento. Faticano a gestire il proprio marketing plan, a fare personal branding e a implementare le campagne di referral che suggeriamo.
Non perché siano cose complicate o impossibili da implementare da soli: hanno paura di compiere quel passo.
Hanno paura di cambiare strada, hanno paura di cosa potrebbe succedere, di fare diversamente da tutti i consulenti finanziari attorno a loro, di affidarsi ciecamente a un nuovo percorso solo perché glielo abbiamo detto noi.
Ciò accade nonostante mostriamo costantemente i risultati di chi ci ha scelto, nonostante le persone che abbiamo incontrato e aiutato negli anni, nonostante l’esperienza e l’autorità che abbiamo.
Quindi, diciamocelo: se non ce l’hai fatta fino a oggi, non preoccuparti: sarebbe strano il contrario. D’altronde ti hanno fatto credere che il tuo lavoro sarebbe stata una passeggiata!
E stai vivendo sulla tua pelle le conseguenze di anni di scandali, di poca trasparenza, di disinteresse delle istituzioni bancarie tradizionali.
La realtà però è che tu hai tutte le carte in tavola per poter emergere. La realtà è diversa e ci porta direttamente al punto numero 3.
È il momento di affrontare il terzo punto.
Quello per cui molto probabilmente sei arrivato a leggere fino a qui:
3. Come puoi attirare clienti come una calamita e strapparli alla banca, anche se continuano a sceglierla come soluzione più comoda.
Quando vuoi attirare nuovi clienti, perché magari non sei ancora arrivato ai risultati che desideri o perché vorresti della clientela diversa, cosa fai?
La soluzione è chiara: “fai più marketing”.
Magari ti rivolgi alla web agency che ti ha consigliato un tuo collega, chiedi aiuto al cugino che ha studiato digital marketing, investi più denaro nelle sponsorizzazioni che puoi aver attivato fino a oggi per promuoverti o chiedi più referenze ai tuoi cari clienti in portafoglio.
L’idea alla base è la matematica che ci insegnano ancora prima di arrivare alle elementari: se oggi, facendo 1, ottengo 2, domani facendo 2 otterrò 4.
Il problema è che non funziona così quando devi andare a combattere contro la grande diffidenza delle persone.
Rischia di essere solo un modo per perdere soldi senza cambiare niente rispetto alla percezione di bancario sospetto che tormenta i pensieri degli italiani.
Hai un bivio davanti a te:
Ma questo è ciò che vedi tu.
Noi vediamo una terza strada, altrimenti non saremmo qui a scriverti.
Finora abbiamo visto tutti i problemi che forse non hai ancora considerato ma con cui combatti ogni giorno.
Problemi che abbiamo evidenziato lavorando per anni e anni con i consulenti finanziari.
E capisco che questo ti demoralizzi, ma li puoi superare.
Continua a leggerci.
L’indagine IPSOS, di cui ti accennavo all’inizio, rivelava un altro dato importantissimo sul livello di fiducia che hanno le persone rispetto alle varie professioni.
Vediamolo un po’ insieme:
Ma cosa significa questo schema?
Ovviamente vediamo che al primo posto, come detentori di fiducia, ci sono dottori e scienziati.
Non dovrebbe sorprenderci il loro posizionamento: l’indagine è stata fatta durante il periodo pandemico e lo sviluppo dei vaccini e delle cure ha permesso a dottori e scienziati di diventare oggetto della maggior fiducia.
Ma quello su cui dovremmo porre attenzione è la categoria che occupa il terzo posto: gli insegnanti.
Gli insegnanti, infatti, sono tra le primissime figure che un individuo conosce come autorevoli nella propria vita: dopo i genitori e i nonni, sono loro a interpretare un ruolo essenziale nella crescita e nello sviluppo dei bambini.
È attraverso di loro che impariamo a scoprire il mondo, a conoscere le cose di cui non abbiamo coscienza e che ci danno la chiave di lettura su ciò che poi riteniamo o meno affidabile e sicuro nelle nostre giornate.
Non vogliamo di certo convincerti a iscriverti a un concorso del MIUR per andare a insegnare e conquistare più fiducia, ovviamente no!
Sono due i punti su cui vogliamo, invece, portarti a riflettere:
E in secondo luogo, chiediti:
La soluzione è più vicina di quanto credi.
La soluzione è diventare un’autorità, diventare un educatore prima ancora che un consulente.
La soluzione è diffondere la tua conoscenza, la tua proprietà intellettuale.
Devi lavorare per farti riconoscere non più come un gestore di patrimonio, ma come partner.
Come?
Voglio mostrartelo lasciandoti le parole di un nostro caro studente, per farti vedere che esiste davvero questa terza via.
La mia missione, come consulente finanziario, è curare le necessità degli ex sportivi.
La mia esperienza mi ha portato a capire, negli anni, che gli sportivi (specialmente i calciatori, con cui ho iniziato) non comprendono la necessità di pianificare il proprio futuro.
Per i calciatori, per esempio, la carriera agonistica è relativamente breve: per un professionista si parla di, al massimo, 20 anni di attività. Tuttavia, anche a fronte di compensi da capogiro, peccano di pianificazione: sono restii a pensare al futuro, in termini di finanza, preferendo più vivere al momento e alla giornata. Per questa ragione ho sentito la necessità di doverli educare: ho capito, passando del tempo con loro, che questo problema stava diventando insormontabile. Dunque, studiando il caso, ho scoperto che tutti gli sportivi professionisti vivono questa difficoltà – a livello italiano, europeo e mondiale. Il 40% dei calciatori europei dopo 5 anni dalla fine della carriera va in bancarotta.
Cosa ho pensato di fare, dunque?
Ho dato vita al metodo NextLife: mi sono concentrato sul problema e sui loro bisogni, fornendo obiettivi di pianificazione attraverso la creazione di progetti finanziari. Ho creato un vero e proprio protocollo perché, quando incontro un nuovo cliente per la prima volta, somministro già domande propedeutiche all’individuazione delle difficoltà. Le domande sono sempre estremamente personalizzate e la vendita del prodotto è sempre l’ultima cosa che perseguo. Prima, infatti, devono emergere i loro problemi, le loro preoccupazioni e i loro bisogni.
Il progetto NextLife è nato prima del mio ingresso nell’ImprendiPromotore Academy; tuttavia, grazie all’aiuto di Enrico, ho scoperto che esistevano numerosi margini di miglioramento.
Infatti, Enrico mi ha permesso di cogliere la natura imprenditoriale della mia professione. Prima vivevo il mio operato come un libero professionista ma, grazie alle informazioni condivise durante le lezioni in Academy, ho avuto modo di capire quanto fosse migliorabile la mia posizione.
Il primo miglioramento applicato è stato quello relativo alla gestione del mio tempo: la delega è un principio fondamentale. Per questa ragione ho assunto una collaboratrice a cui affido buona parte delle operazioni che prima svolgevo da solo.
L’Academy è un percorso davvero prezioso, soprattutto perché offre la possibilità di confrontarsi con le esperienze di altri colleghi. Sono nati molti legami nell’Academy che hanno permesso non solo l’accrescimento professionale ma anche quello personale.
Michele Scarpeccio, con il suo programma NextLife, dimostra proprio questo: nel suo educare i calciatori professionisti al fine-carriera diventa un vero e proprio partner delle loro vite. Un mentore.
Ha costruito un vero e proprio programma di educazione finanziaria per la nicchia a cui si era rivolto. E questo l’ha fatto diventare non solo molto più autorevole per i clienti che già aveva in portafoglio, ma anche un consulente finanziario riconosciuto nell’ambito degli atleti professionisti. Oggi gira l’Italia per sostenere i calciatori e aiutarli a gestire il loro patrimonio.
Ma come puoi fare per arrivare a questo punto?
Ci sono 3 mosse che ti permettono di raggiungere lo stesso livello di Michele:
Cerca di capire cosa veramente li smuove, cosa stanno cercando.
Come puoi fare? È semplice: chiedilo direttamente a loro!
Perché continuando a parlare di investimenti, previdenza integrativa o altri prodotti e soluzioni che puoi offrire loro potrai solo perdere clienti e non guadagnarne.
Lo facciamo anche noi tutti i giorni, ed è solo intercettando le richieste dei nostri consulenti finanziari che siamo riusciti a raggiungere i risultati e il team che abbiamo oggi.
Cosa facciamo quindi dopo aver scoperto cosa vogliono davvero i consulenti finanziari? E che cosa dovresti fare tu una volta capito cosa cercano i tuoi clienti?
Devi attuare il punto 2.
Non importa a nessuno che parli di inflazione.
Non importa a nessuno l’andamento dei mercati.
Non importa a nessuno che parli di PAC, prodotti assicurativi o qualsiasi altro strumento che puoi proporre loro.
Quello che importa alle persone sono i loro problemi.
Quindi analizza i loro problemi, conduci ricerche, leggi studi e libri. Condividi le notizie ed esalta quanto i loro problemi siano difficili da risolvere.
In questo modo puoi attirare le persone che sono interessate a risolverli, quelle che hanno la percezione che possa esserci qualcosa di buono, ma che sono bloccate per ignoranza o diffidenza.
Ricordatelo: nessuno si mette a leggere tutto ciò che scrivi prima di contattarti.
Le persone interessate non vogliono sentirti discutere per ore delle caratteristiche di ciò che offri. Non vogliono sentirti parlare dei dieci motivi per cui sei meglio di tutti gli altri e perché saresti la strada più giusta per loro.
Loro vogliono intraprenderla, quella strada.
Ma la verità è che hanno paura.
Hanno paura di intraprenderla, di dover fare quella scelta e di dover capire qualcosa di nuovo prima di fare il prossimo passo.
Ciò che vorrebbero è qualcuno che sceglie per loro, che è sicuro e che li guida nella strada migliore che possono intraprendere.
Perciò, se oggi hai più a che fare con persone che ti chiedono consigli, parlano con te ma poi vanno comunque nella banca sotto casa a versare i loro soldi… è perché non sei riuscito a trasmettere il reale valore di ciò che fai e offri loro.
Non hai usato le tecniche che abbiamo visto insieme e hai sempre presentato loro i tuoi servizi da consulente limitandoti a dire che sei meglio degli altri perché svolgi un servizio preciso e perché sei un consulente trasparente.
Ma chi non direbbe il contrario?
Questo modo di comunicare il tuo valore non ti permetterà mai di conquistare il mercato come vorresti (e che meriti).
Ed è per questo motivo, sulla scia di questa spinta, che abbiamo deciso di creare una nuova edizione di Più clienti ora.
Sì, voglio avere maggiori informazioni su Più clienti ora 2022
Sarà una nuova edizione di Più clienti ora, costruita su misura per i problemi che i nostri consulenti finanziari ci evidenziano ogni giorno e che, andando avanti, si moltiplicano a vista d’occhio.
È stata pensata su misura per cominciare a superare la barriera della diffidenza del nostro popolo e per farti sfilare i clienti dalle banche tradizionali, che nel loro approccio generalista continuano a essere la cosa più conosciuta e facile da capire.
Il nostro lavoro ha portato tanti consulenti finanziari a raggiungere risultati incredibili.
Ma non devi credere a noi, prova a sentire cosa dicono loro!
Prima di entrare nell'Academy ero un consulente che, nonostante i discreti risultati, comprendeva che sarebbe dovuto andare oltre: oltre le m.fees; oltre il vivere alla giornata; oltre le tante idee che mi passavano per la testa ma a cui poi non davo seguito; oltre il disagio che provavo nel non riuscire ad esprimere appieno il MIO modo di concepire la consulenza; oltre un sistema che ci vuole omologati e concentrati principalmente sulla raccolta.
Sicuramente l'Academy rappresenta la vetta più alta della formazione per consulenti finanziari che vogliono svolgere questo lavoro con una mentalità imprenditoriale. L'incontro con Florentino è stato fondamentale per me. Dapprima la lettura del libro, poi il Podcast (che mi è servito per apprendere alcuni insegnamenti illuminanti, che ho iniziato subito a fare miei) ed infine l'ingresso nell'Academy che mi ha permesso di cambiare approccio, di avere un metodo, di essere strutturato per riuscire a costruire su basi solide la mia consulenza e la mia immagine. Mi ha fornito strumentazione, consapevolezza, equipaggiamento, una mappa e tanta serenità per affrontare le sfide che la nostra professione si trova davanti.
Un ringraziamento: Florentino, ancor prima che nell'Academy ha iniziato ad "investire" sulla mia impresa, fornendo contenuti ed insegnamenti che, seppur gratuiti o a basso costo, sono stati importantissimi. (Nemmeno i nostri manager hanno fatto tanto in oltre 10 anni di lavoro)
Sono 6 mesi che collaboro con Beatrice e il suo staff. Prima personalmente per la mia attività e successivamente con tutto il mio gruppo di lavoro di 8 persone.
Devo dire che le aspettative che mi ero creato seguendola nei social sono state poi superate nella realtà.
Competenza, serietà, massima efficenza. Consiglio ai colleghi Manager di fare 2 parole con Beatrice perché credo che in futuro sarà essenziale cooperare con figure professionali così.
Sulla carta ero un Consulente Finanziario ma di fatto gli inciampi lungo il cammino nel rapporto con la clientela, nuova e non, mi facevano capire che qualcosa mancava. Quel qualcosa viene tirato fuori ogni settimana dall'Academy grazie ad Enrico ma grazie anche al confronto con tutti gli altri colleghi Imprendipromotori.
L'approccio nei confronto del cliente è certamente più saldo e i clienti se ne rendono conto e continua a migliorare giorno dopo giorno insieme al metodo con i risultati che con sempre maggior naturalezza.
Il fatto di fare parte di un gruppo di persone che vogliono cambiare il loro modo di fare Consulenza e farlo percepire concretamente alla propria clientela.
Beatrice è semplicemente unica. Per me è stata indispensabile.
Mi ha assistito nell’organizzazione e formazione del mio gruppo di lavoro a partire dal ruolo fondamentale della mia assistente.
È molto pratica va via dritta all’obiettivo non si perde in formalismi inutili e fin che non si arriva all’obiettivo non molla. Per me è stata una manna dal cielo.
Capisce al volo le necessità ma mi piace sottolineare anche un altro aspetto molto ma molto importante: sa capire le persone.
Se sei arrivato fino a qui, vogliamo lasciarti un ultimo punto di riflessione: sappiamo benissimo che hai paura. Sappiamo quanto cambiare il tuo approccio al lavoro sia difficile, sappiamo che l’ignoto fa paura.
Ma abbiamo solo un obiettivo, ogni giorno, per i consulenti finanziari: portarli al successo, far capire loro quanto possano fare la differenza nella vita delle persone e che costituiscono l’anello più importante della catena del valore del settore finanziario.
Per questo, ti aspettiamo qui…
Sì, voglio avere maggiori informazioni su Più clienti ora 2022
Si tratta dell’unico corso di marketing per consulenti finanziari in tutta Italia. Si tratta di un corso in grado di scuotere la tua professione e farla diventare di successo.
Noi abbiamo già visto tantissimi consulenti affidati a noi arrivare a risultati eccellenti. Li conosci già?
Preparatissima, simpatica, disponibile, sempre pronta a darti una mano nello sviluppo del progetto di business.
Beatrice mi ha capita fin da subito e ogni giorno lavoriamo insieme per costruire un vestito su misura nel quale potermi sentire comoda.
E che mi permetta di portare avanti il mio personale progetto di sviluppo del consulente finanziario che voglio essere in futuro.
Ho conosciuto Enrico tramite il gruppo Marketers in un evento dal titolo "Human of Marketers".
Conoscevo già il valore dell'academy avendo seguito i numerosi contenuti gratuiti che Enrico ha dotato. Mesi di dirette, podcast e contenuti di valore sono stati il miglior biglietto da visita. Frequentiamo lo stesso ecosistema digitale, quindi sapevo che avrei trovato l'eccellenza.
Ero un bravo consulente che da poco aveva iniziato a costruire il proprio ecosistema digitale e di presenza online. Ero un autodidatta ed ero arrivato ad un punto limite oltre il quale non riuscivo ad andare. Mi serviva un acceleratore ed un metodo strutturato per far crescere il mio personal brand.
Ho iniziato a seguire i contenuti gratuiti, poi ho comprato il libro e dopo qualche tempo mi sono iscritto al caffè. Ho sperimentato con successo la prima edizione del Dojo e l'accademy mi sembrava la naturale prosecuzione della scala dei valori proposta da Enrico.
Gli effetti sono stati evidenti.
Il risultato è una maggiore consapevolezza del ruolo, una strategia chiara e una maggiore produttività. In più ho avuto una promozione che mi ha portato sul livello più alto della rete commerciale.
L'Imprendi(promo)tore Academy è indispensabile. Da soli si può fare molto ma con un notevole investimento di tempo e di soldi. L'Academy è un acceleratore di competenze e riduce il tempo necessario per avere i successi che tutti meritiamo.
Beatrice è una visionaria, pratica, competente super professionista e grazie a queste sue doti è riuscita a creare un team di lavoro eccezionale dal quale oggi non ne potrei fare più a meno.
Consiglierei assolutamente l'Academy - e i percorsi con Enrico - per tre motivi:
1. Rappresenta un percorso di consapevolezza del consulente di essere un imprenditore - e questo non è un passo semplice da fare da soli;
2. Una volta che hai capito di essere un imprenditore, come fai a sviluppare la tua impresa? L'Academy ti fornisce tutti gli strumenti e i supporti per farlo;
3. Il contesto in cui stiamo vivendo: c'è estremo bisogno di consulenti in grado di distinguersi e che diano un valore aggiunto.
Questa consapevolezza ho potuto raggiungerla con il percorso in Academy, perché tira fuori l'unicità di ogni consulente.
Ora puoi davvero venire a fare la differenza….
Ti aspettiamo dall'altra parte!
Enrico e Beatrice
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